水電維修,水電工

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36氪發布時間：02-1317:2036氪官方帳號文 | 特邀觀察員 何軍深入解讀行業大事，犀利評述業內變動。36氪現發起“特約觀察員入駐”計劃，邀請各賽道的創業者、大公司業務線帶頭人等一線的商業領軍者們，在這里分享你的創業體悟、干貨、方法論，你的行業洞察、趨勢判斷，期待能聽到來自最前沿的你的聲音。疫情的出現使得視頻會議市場爆發式增長，讓我們視頻會議行業突然成為“網紅”職業。遠程辦公、視頻會議成為絕大多數企業復工的“被迫式”首選。數千萬企業、上億用戶的集中涌入，對于整個行業而言，是一次意外的事件。事實上，國內視頻會議市場一直是充分競爭的紅海市場，中國的視頻會議市場起源于2003年的SARS事件，當年崛起了一批電話會議的廠商，集成的語音，聊天和內容共享的視頻會議也逐漸被政企接受。早期的視頻會議以硬件為主，搭配網絡專線使用，因為價格比較高只在有限范圍內應用。2010年后云計算的發展催生了視頻會議的變革，視頻會議緩慢的從硬件視頻會議向SaaS云視頻轉型，也慢慢走出政府、金融、能源、外企，走向企業級市場，產品品牌也從僅僅被部分行業熟知的思科、Polycom、華為品牌，開始走向百家爭鳴的局面。Synergy Research的最新數據顯示，視頻及統一通訊服務用戶數量將在今后五年內以年均26%的速度增長。科天云是思科和TCL共同投資的企業，正式運營已經有5年時間。基于這樣的背景，科天云是Webex Meetings視頻會議產品中國區的獨家運營方，在5年的發展中我們也有視頻會議軟件和硬件多種產品不斷的研發推向市場。疫情期間，科天云會議支持上萬場會議同時開，提供200萬次以上服務。其中高峰時一天提供2萬家試用。相較2019年12月份，我們現在的活躍用戶數的并發量漲了10倍，咨詢量翻了20倍，僅僅是視頻會議操作系統的教學視頻，點擊量也翻了10倍。老的活躍用戶越來越活躍，不活躍的老用戶開始活躍，活躍的新用戶更加活躍。用戶的使用規模、使用習慣都有了很大的變化，比如以前用戶開會都不開視頻，現在都開視頻。事實上，我們對市場的井噴是有預判的。因為公司有很多員工之前就一直在Webex（Webex成立于1996年，2007年被思科收購，2016年Webex中國區業務由科天云獨家運營）做運維和服務支持，這些老員工服務Webex超過15年，都經歷過17年前的非典，但還是沒有預料到這次會有這么大規模的爆發。最開始的時候，我的感覺是有點蒙的，后來慢慢變得意外和焦慮，再到興奮。焦慮是看到了騰訊、頭條、阿里無數新的公司擠入這個市場，而且都以免費的方式，靠互聯網流量來獲取用戶，在中國的商業環境里，一旦有機會，大家都是不計血本地擠進去，擔心市場會被擠壞掉。但是很快就釋然了，因為我們還是有優勢的，我們一直致力于貼身服務企業、提供完整解決方案，保證協作體驗，這些都是有強大競爭力的，也不是互聯網工具僅憑短時間就能夠做好的。我們看到的一個機遇是，整個行業被提前了5年，給我們加速培養了潛在用戶，行業的蛋糕做大了，用戶習慣被強行培養了。遠程會議在中國是一個非常早期的市場，10年前就有early adopter（早期接受者），重度用戶只有5%-10%，但10年都沒有催生行業的主流市場，絕大多數人沒有使用習慣，在中國這是一個被低估的市場，現在整個行業面臨一個黃金的時間，它對于提高企業的生產率、對大家提高生活的滿意度，讓工作與生活平衡，讓人更自由，是有巨大價值的。基于我對疫情期間企業可能較難實現線下按時復工的預判，我們在除夕晚上就成立了緊急小組，我們預料到涉及幾萬員工的這些集團類客戶在此次疫情中使用產品的量會很大。我們的產品本身功能就很齊全，所以我們產品方面并沒有做很多準備，產品的負荷能力是沒問題的，但是帶寬確實有壓力，需要緊急擴容。另外，有大量的用戶并不了解產品功能，比如如何回撥、如何錄音，需要我們增加培訓。財務、HR、行政等后臺部門的員工部分也都被調到一線去解決客戶問題，基本公司全員200多人的春節都在電腦面前遠程度過。通過這段時間客戶對我們產品的使用，我們觀察到企業客戶在應急使用中比較強烈的需求首先是易用且穩定，相信大家也都有切身的體會。網絡延遲、頻繁掉線、程序故障等等問題讓用戶感到困擾，尤其是企業的IT負責人、CIO這個角色承擔了很多壓力，有些廠商缺乏專業視音頻通訊專業運維能力的情況也暴露了出來。另一方面是企業對于場景性解決方案的強需求，比如500方以上如何滿足企業的協同需求，各部門、流程如何打通。視頻會議是典型的toB企服類型的生意，不同行業、不同企業的管理方式、工作流程、業務類型千差萬別，企業很難找到一款量身定制的產品，線上協同辦公的效率自然就難以保證，這也是國內企業一直不敢輕易嘗試將多數業務轉至線上的主要原因。當辦公環境改變，由于無人監督，員工的工作狀態難以保證，很容易引起領導者的不信任和團隊協同效率的下降。所以可以看到很多原來實行home office的大企業后來紛紛取消，因為它不是一個簡單解決時空連接的問題，而是需要利用視音頻溝通和互動手段來減少協作成本和提升協作價值的過程，這里面需要專業服務和解決方案的支撐。所以我要求團隊更貼近客戶，幫助他們一個部門一個部門的培訓，定義好協作的場景，進一步讓客戶感受到專業級的協作體驗。這不僅是會議軟件本身，還涉及到網絡、音響、軟硬件的集成、會議室裝修、和生產流程的打通。 短期看，協同辦公軟件和視頻會議廠商企業客戶數量增長顯著受益于抗疫影響，隨著疫情逐步恢復，正常辦公開始，將應急手段變成辦公選擇和補充，還要過“從免費到收費”這道關，是否會如當年網約車取消打車補貼帶來用戶斷崖式下跌還有待觀察。因為市場和客戶被空前地進行了教育，大多數的企業采用了遠程會議相關的技術，降低市場教育成本的同時擴大了整個市場的容量，所以我們看到有一些新的情況和新機會的出現。首先是催熟產品。因為有足夠的客戶來“飼養”視頻會議平臺，使得產品成熟周期大幅度縮短，只要推到客戶面前就有可能被用起來。全國注冊登記的企業共有3000萬家左右，產生了龐大的遠程協同需求，視頻會議各家廠商都是不斷擴容服務的狀態應對此次爆發的需求量。我們觀察到的第二個新情況是提速。疫情爆發讓視頻會議市場的發展突然提速。全廠商參與、全民在線辦公。視頻會議中的幾個常用功能在線開會、共享文檔、協同辦公等基本得到了普及。在疫情中經受住考驗的平臺必將迎來最多客戶數量的留存，2019年Zoom在美國上市，總市值高峰時到達159億美元，是美國當年上市公司的第四大IPO。有Zoom打樣和這次疫情爆發影響，第一輪資本也有可能涌入這個賽道，頭部公司會得到資源支持，將加速整個行業的洗牌。現在國內視頻會議大小廠商有200家。互聯網巨頭和傳統IT巨頭華為在整個疫情中拿到了最大的流量，頭條的飛書、華為的Welink、騰訊會議均是2019年的新產品，在這場疫情中實現了快速擴張，結合企業協同辦公的入口應用，將在企業級市場中占據重要的地位，也將為SaaS視頻會議的玩家在市場的生存帶來了新的挑戰，預計后期在視頻會議賽道馬太效應會初步顯現。視頻會議并不是新鮮事物，有著20年的發展歷史。現在我們因為疫情看到視頻會議的爆發，肯定會帶來新的機會。首先第一個判斷是軟硬一體化會獲得新的動能。目前大部分的硬件視頻會議客戶，受限于已有投資和新平臺導入帶來的問題，更新換代速度緩慢，驅動力不強。疫情加速了傳統硬件視頻會議更新換代的步伐，客戶升級將會加速，視頻會議原來的頭部企業必將加速視頻協作產品的更新換代。遠程醫療和遠程教育長久以來都是視頻會議行業的重要應用，但是受政策和各方面的影響，一直未能迎來爆發，本次疫情必將推動兩個行業應用的爆發。對制造和其他較為傳統的行業也會有不同程度的影響。行業應用未來我們預見會出現爆款。還有一個非常重要的機會是2C和2B的鴻溝可能被打破，視頻在2C的應用上除了Amazon Echo show這個形態外可能出現新的形態。這次疫情帶來了中國家長和學生的全員教育，家庭教育的工具目前主要依賴手機和平板，更優化的解決方案的推出，會讓在教育上重金投入的家長有足夠的付費意愿。在視頻會議疫情之后戰場，客戶會愈發注重優質體驗。SaaS云視頻的普及，將會帶動會議智能硬件的快速發展，更多的個人會議、群組會議需要配套的智能硬件。隨著手機和移動互聯網的多年教育，用戶已經無法忍受傳統硬件視頻會議在會議室的“糟糕”體驗，因此，和協同辦公平臺配合，可以實現最佳用戶體驗、優質音視頻質量、易用的一體化設備，也會迎來爆發。另外，從更大的時代背景來看，視頻會議發展的催化劑是云計算能力進一步增強和5G網絡落地的持續推進。高網速和低延遲，能讓視頻的質量更高，視頻會議能夠創造面對面的真實感。隨著5G時代的到來，各類型用戶對于智能會議的需求肯定會加大，更多智能、大數據產品應用會加入到視頻會議和統一服務通訊中來。當然，這個賽道在飛快擴張的同時中也暴露出不少問題。1、 產品打磨不夠。盡管視頻會議產品有時表現出來的只是簡單易用的幾個開會功能，比如屏幕共享，用戶普遍反映有些產品在PC端共享還是有模有樣的，但是一旦到移動手機端還是暴露出不少問題。2、 服務運維能力有待加強。除去宕機這個問題，在辦公協同、遠程教育等場景下，有些用戶需要重服務，比如年紀偏大的講師有字大圖清的需求，但不知道如何改變設置。本身視頻會議SaaS服務就不是一錘子買賣，所以需要廠商有深度服務的能力。3、 缺乏沉淀。企業面對疫情沖擊肯定是焦慮的，使用遠程辦公能夠緩解焦慮，但是解決焦慮的根本途徑還是需要讓IT技術融入企業的業務運轉完成數字化轉型。現在市場教育還是停留在淺層次，傳遞的免費、功能等信息，而不是深入場景的價值內容。在這一輪視頻會議市場爆發之后，面臨巨頭進入、資本助力未來這個賽道會更加擁擠，競爭會越發激烈，如何保持優勢占有一席之地。下面幾個建議我認為也許會有效果。聚焦細分市場。競爭加劇，洗牌加速的新局面下，公司整體運營要更專注，在客戶選擇和產品選擇上要有取舍，集中優勢資源在特定的戰場上獲得更大的份額。企業服務還需要通過行業和場景來了解企業客戶痛點。這里我可以分享我們公司產品方面的運營經驗。以醫藥行業為例，醫藥企業的利潤、銷售費用占比和人均差旅費遠高于行業平均，這種行業特性導致于對于視頻會議有強烈的需求。醫院對于信息化也有較高的需求，且有國家政策支持和資金投入尤其是偏遠地區的遠程醫療。在使用層面醫藥企業主要將視頻會議系統用于銷售場景和內部會議與培訓；醫院則主要使用硬件視頻會議系統進行手術直播、遠程醫療等場景。進一步的細化醫療行業的需求是這樣的：醫療行業——藥企——處方藥企——處方藥企在研發和售前售后講解中需要視頻會議。因需與多樣手術相關攝影設備視頻流、醫院內部信息管理系統、電子病歷存儲系統融合，醫院更傾向使用硬件產品。醫院關注的視頻會議產品功能有這三點：（1）易用性（2）安全穩定性（3）可與企業內部系統整合。根據以上對于客戶的研究，我不認為單單賣一般的視頻會議工具就可以解決客戶的問題，客戶需要的是一個管理工程。打造行業應用。專注特定行業，發展出行業特色可能是小公司繼續生存下去的可行道路。我舉一個我們實施過的案例。遠程教育是此次疫情期間得到普及一個視頻會議應用場景，北京大學光華管理學院利用協同辦公技術讓學生和老師可以通過多終端一鍵加入一體化平臺，實現互聯，通過平臺的音視頻和文字內容展示及白板書寫、點評，達到傳統線下教育的功能。平臺還加入了實時錄制課堂內容功能，使學生可以課后反復學習。配備的直播解惑答疑功能解決了課堂答疑的問題，在課堂中會時時引進國際優質資源的情況，提供實時中英文翻譯服務，更有利于內容的理解與溝通。用頭部客戶的口碑構筑護城河。通用SaaS軟件的道路因互聯網三巨頭的進入必將備加艱難，如何服務好中國存量市場的中大型和政府客戶是當前巨頭無法快速切入的市場，2B的重服務和對客戶的理解形成了現有會議服務商的護城河。

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